人物名片
姓名：陈樱锋
公司：泉州老三精工线条
职位：总经理
前言 这是一个很有原则的管理者，这是一个很有绅士风度的成功男士，这是一个术业专攻的知识分子，这是一个很有故事的企业家……随小编一同前往探求他背后的故事。
K=S.K 石咖 C=陈樱锋
K：您是学业有成之后就开始涉足石材行业吗？
C：不是，我是做线条设备出身的。刚开始是打工，从最基层开始，努力上进。4年设备服务，3年跟单，我学了非常多的知识，这对我来说，不管是以前、现在还是未来都是非常有用的。知识的沉淀很重要。
K：您在创业初期是如何定位公司？
C：创业前3年也像无头苍蝇一样，到处乱窜，什么产品都尝试去做。或许是当时行情大好，我并没有亏，还赚了人生的第一桶金。但是，随着市场行情的慢慢变化，我认识到了专业市场细分化的问题。
K：是什么让您有这个转折点式的认识？
C：当时我500平方的加工厂，加我就两个工人，并不能在市场上被人注重，无法形成战斗力。5年前，水头石材展会，我租不起展位，在那角落我摆起了地摊。那时候，没有人见过我这种品质的线条。有一个北京的老板找我下单，200多米，那时我觉得是天大的一个单子。我跟那个老板聊了两个多小时，他没有去过我的工厂，直接把货拉到我这。我们两个工人徒手搬货开工切板，货的规格我记得异常清晰，1.4m*1.6m，4公分厚。但是就在那天傍晚，有人就过来把切了一半的货拉走了，到晚上，却又把货拉回来。我那时候就呆在水磨机边，浑身都是湿的，我就这样思前想后，还是没能明白为什么会有这样的变故，直到半夜，我就去找那个老板，他非常热情地招待我。谈及此事，他语重心长地对我说“老三，我相信你这个人，我相信你的品质，但是我不相信你的工厂有这个能力。”就是这样的话，让我开始认识到了除了质量好，还要走出一条专业市场细分的规范的道路来。我就丢弃了原来的工厂，找到了现在这个工厂。大家愿意相信你的品质，还有你工厂的消化能力，那么情况就好转了，慢慢积累成就今天。我的价格已经六年没有变动过。我给客户的承诺永远不会变。所有的东西能够走到今天，都是靠诚信经营。
K：除了诚信经营，您觉得企业要发展好，最主要的是什么？
C：品质和服务永远都是第一位。诚信经营，品质上层是我一直以来就坚守的。在5年前我们开始注重服务，其实服务并不是等于接待，当时水头整个市场都认为接待好了就等于服务好了。其实不然，真正的服务是服务于客户至最终的，让客户下单到你这，能够非常轻松。我们敢想客户想不到的，从下单到最终产品质量检验，把每个细节都做到位，做到最好。而我更加注重于产品出场后出现的问题，现场安装和破损率的问题非常重要。比如白色的板我绝对不会用钢筋，我只会用铝合金。因为我要考虑客户两三年内最终产品会出现的问题。之后我将会追求五年内，客户把一套房子交给我，不会出现任何问题。
K：对于业务营销，您可有不一样的方式？
C：其实业务的方式并不是靠业务员去推销。而我们的宗旨是让客户自己去介绍客户，这就需要口碑相传了。六年前的客户到现在还会帮我介绍客户，这就是信任的重要性。服务好一个客户就相当于服务好一个圈子，所以说业务不是靠拼命跑就能够得到好的回报，而是看你能否守得住一个点。
K：你刚刚说您的价格六年没有变动过，客户可否接受您的价格？
C：每次我的客人过来，我的报价都非常简单，一句话：能否接受我比市场价格多出20%~30%的价格，能够明白的人就不会再去纠结，而会反问你为什么这么贵的人，就不会是我的客人，而问为什么比别人高的人，我把这定位为我的潜在客户。我们做减法，而不是做加法，我的标准只有一个，就是这么简单。我不会说你给低价就做低品质，给高价就做高品质，没有，我就只一个标准。
K：这对您的管理有没有影响？或者您的下属都认可您的标准吗？
C：工人只做一个标准，慢慢就会习惯于一个标准，专注于一个标准。工人跟管理人员是不一样的概念。我们不能为了给工人有活干，就接了低价的单子，然后告诉他价格低，质量差不多就好了。而你今天的差不多就为你今后的产品质量埋下了定时炸弹。之后不管接了什么价位的单子，工人还是会差不多就好，会觉得之前的可以出单，现在的也可以出单。所以统一标准很重要。
K：那您对工人有什么要求？
C：我的工人只有两种，一种是纯师傅，技术非常高的，一种是新手，我可以后期培训的，绝对不要经常在场上走，告诉你他什么都会的。所有的工人一定是点对点的。比如补胶的工人，一定是只会补胶，不会调胶。这就需要工人专业化水平非常高。而这也能让我们做到责任区分化。该是补胶出现问题的一定是补胶师傅的问题，该是调胶出现的问题就一定是调胶师傅的问题。分工明确，责任明确。
K：请您谈谈互联网对企业的影响。
C：4年前我投资过互联网公司，目前发展得很好。但是我是做3DMAX，换装软件即体验馆换装。客户很多时候无法将内心的感觉表达出来，只有亲身体验，才能明白内心真正的想法，而我们通过此软件也能明白客户真正想要的东西。这是我这套软件的初衷。现在套房和电视背景墙都是走标准化，生活方式也决定客户的需求风格，互联网便是公司与客户最好的沟通桥梁。
K：您参加过类似于石善班的团队学习吗？这对您的人脉圈子其实蛮有影响的。
C：我们的企业还在发展阶段，而像石善班的企业领导人都是企业已经是发展成熟的了，他们在一起探讨的是更为高层次的企业管理问题。而我还需要学习，我从来不把同行当成对手，因为他们是我的学习对象。我也在上海上课，是实打实在上课，真正在学习。我们公司是生产型而不是营销型的。所以还是以生产为主，学习更多的专业知识，多研究市场上失败的案例，从中吸取教训，总结自身的不足，慢慢壮大公司。而我的人脉圈子就是我的客户，客户信任我才能给我更好的业务发展平台。
K：您这么看待现在的市场问题？
C：我总结为消化系统问题。有多大胃口就吃多少东西。我非常清楚我工厂的产能，我每天告诉自己营销是有限的，生产也是有限的，你该怎么融合这两个点。现在60%的企业不考虑胃口容量，拼命下吞，没考虑能否消化；30%的企业考虑“我有多大胃口能否吞得下这些”；5%的人考虑“我能否消化”，剩下5%的人还考虑“我消化完，我能否排泄”，而这一环却是至关重要。这其实就相当于一条生物链。最终有多少人能够考虑到排泄这一环？很多企业考虑到消化这一环节，拼命接下单子，然后与别人合作完成，就会出现质量不统一的现象，那么问题就来了。很多工厂倒在了第一环节，就是拼命吞，理解过来就是盲目扩张，跟风严重，那么结果就是导致市场泡沫出现。能考虑到排泄问题的，都是做好自己的品牌了。
K：那么您有打算做成品牌吗？您对品牌的理解是？
C：有。品牌，我的理解很简单，即口碑相传，十个人有八个人说你好，那你就是品牌。基础根源打好，不管是营销，生产等各个环节才能做更好。石材不比其他，石材是天然的，你要用不同的加工工艺去修饰它，展现它最美的一面。所以我觉得石材更容易做品牌，但恰恰也是最难的。两头不可控，原材料和客户终端不可控，这就是决定了石材的魅力所在，是它的弱项，也是它的强项。就像这几年，大家都在传市场环境不好。我不这么认为。不是市场在改变，是人在改变。市场的总销量并没有下降，只是大家一峰窝地去争去抢，才导致现在的局面。就如现在水头需要800台大切，市场上却有2000多台，那么你觉得市场会好做吗？
K：面对现在的局面，您有什么想法或者打算？
C：其实这是好事。既然局面是这样的存在，那么就会出现一个词：竞争。有竞争才更有市场，有竞争才能让市场出现两极分化的现象，如此一来才会引发一波一波的革命浪潮。我不会拼价格，我只拼质量和服务。一个企业什么都能复制，但是经营者的理念是无法复制的，他的理念就像是一个军队的军魂。而想改变整个局势只有自身先改变，才能改变底下的人。我只有做好自己，我才能求发展。我们要改变自身，提升自身，继而去改变工人，才能慢慢壮大企业。
来源：《采购通》
