在这个资源为王的时代，掌控了资源就掌控了发言权。为此一批石材企业纷纷走出国门，远赴国外采矿，其中不乏新东源、奥力、日升、嘉丰等老牌石企。当千军万马齐将箭头指向矿山时，“差异化”便成了企业能否逆势蹿升的关键所在。差异化战略践行者——鼎诚石业总经理李阿四，探寻其匠心独运的“艾斯米黄”背后故事。
叙利亚，战火频仍的疆土，鼎诚石业所承包的艾斯米黄矿山就座落于这片疆土边陲。
成立于上世纪90年代的鼎诚石业有限公司，是水头一家以经营工程大理石为主的石材企业，在业界颇负盛名。其经营的产品，90%以上均为进口石材，旗下产品如古典米黄、白玉兰、索菲特金、闪电等均产自土耳其布都。
2013年，鼎诚强势推出艾斯米黄。
如果你是闽南人，应该能能把“艾斯”与鼎诚的总经理李阿四这个名字联系起来。“艾斯”正与其名字闽南音相近。
差异化资源，避开同质竞争
随着国内矿山的逐步关停，极度依赖资源的石材产业面临的压力与日俱增，而产业内部越来越严重的同质化竞争，也进一步制约着石材业的发展。于是，为了谋生求变，一部分石材企业纷纷走出国门，远赴国外开采矿山，其中不乏远洋、立丰等。
但李阿四认为，如今的国外采矿热潮，很大程度上是由于闽南人不甘落后，抱着“赌一把”的心态所致。“如果盲目地跟风开采矿山，往往会适得其反。”李阿四说道，“投资开采矿山，实际上企业要承担很大的风险。如今在国外采矿的企业不下几百家，但是真正有盈利的，估计不到十家。”
在她看来，现在行业的发展就如同赛车时进入了弯道，大家都在减速，但同时也是后来者弯道超车的一个机会。掌控资源只是企业转型升级的开始，一个企业如果想力争上游，实现“弯道超车”，差异化竞争才是所向披靡的锐器。
“现在市场上的石材虽然说品种繁多，但是只要你留心观察下，就会发现大多是旧有的品种。许多石材企业到国外采矿，开采出来的也都是那些旧品种。但是对于企业来说，一个成熟的品种价格太透明，利润较低；再则如今设计师都喜欢采用新品种，彰显与众不同的品味，旧品种很难入他们的眼。所以，如何避开同质化的产品，发掘新品种才是关键。”李阿四坦言，追求差异化的新品种也与其个性有关，就如同她讨厌衣服与其他人撞衫一样。
针对矿山品种日趋同质化的现状，鼎诚决定另辟蹊径。2013年，叙利亚边陲一处海拔高达2000米的矿山进入了李阿四的视野。
位于亚洲大陆西部，与土耳其接壤的叙利亚，历来矿产资源丰富。但由于长期处于战乱中，极少有石材企业到此地寻找矿山，更遑论是叙利亚偏僻的边陲地区。
该盛产米黄系列的矿山，实为土耳其一矿主所有，并与李阿四有十余年交情。此前由于她曾成功为该矿主推出过钻石米黄、新雅米黄、水晶浅啡、玫瑰米黄等不少石材品种，而深得该矿主赏识。
顶着危险进入矿山考察后，两者当场达成协议，由鼎城承包该矿山所产的荒料。“当时我就挺看好这个品种的，我预计它能够替代目前市面上不少的品种。”李阿四说，在这个行业呆久了，自己有个梦想就是创造出一个自己的品牌。而该矿山所产的米黄系列，她决定将之命名为“艾斯米黄”。
与市面上常见的帝国米黄、新世纪米黄等米黄系列石材相比，艾斯米黄色差小而且光度更高。初次批进的几百吨货匍一面市，便立即告罄。此次“牛刀小试”，也给了李阿四莫大的信心，更坚定了她继续深耕艾斯米黄的决心。
如今，在艾斯米黄推出一年时间里，年销量已高达一万吨，对于一个新品种而言，相当不易。
取得这番成绩，除了艾斯米黄的质量优异外，还在于鼎诚对于该品种的定位清晰。“首先，由于这个品种是全国独家代理，价格方面由我们把控，不必担心价格竞争方面的问题。我们只需要为这个品种做好定位。”李阿四分析道：“现在国家严禁大型楼堂馆所的投建，在政策方面把控很严格。一个品种的量想做大，定位一定要清楚，实践证明，200元左右价位的板是最好卖的。”
虽然定价在中档价位，但艾斯米黄却做出了高档效果。如沈阳最豪华的精装房地产华发首府以及重庆出版社皆采用艾斯米黄，装饰效果富丽堂皇，令人瞩目。
“我们走的是大众精品路线，所谓高端，并非奢侈品，而是一般消费者也能接受的产品。但是，鼎诚的产品绝对是精品。” 言语间流露出的是李阿四对鼎诚产品的十足信心。
差异化经营，拉开行业差距
当石材产业进入寒冬时，鼎诚石业的营业额却连年逆势蹿长。实现“弯道超车”，除了重视资源差异化外，还得益于鼎诚“苦练内功”，这其中，包括产品质量的管控以及服务质量的提升。
对产品质量严格把控，是鼎诚的底气所在。“除了从源头方面严格挑选最优质的荒料之外，鼎诚在经营方面，一贯秉持诚信经营的原则，一分钱一分货，我们所售出的每件产品，我们都敢打包票肯定是物有所值。”李阿四透露，目前鼎诚的一大部分客户都是老客户。“只要在鼎诚购买过石材，基本上都成了固定的客户。”
或许，这就是鼎诚命名的初衷——一言九鼎，诚实守信。
在服务方面，服务质量的好坏更能体现企业间的差异化。“现在石材行业已经告别了卖方市场，如何提供更好的服务，将决定一个企业能走多远。”李阿四介绍，在服务方面，鼎诚做到每一个工程都有专人跟踪，与客户保持长期的沟通，确保每个工程完美落地。
同时，鼎诚也非常重视对员工的培养，除了技术上的培训外，鼎诚还对员工进行企业管理培训，让每个员工都有更好的发展平台。“鼎诚的员工大多是25~30岁的年轻小伙子，他们都不甘于平庸，都能吃苦敢拼搏。而鼎诚就给他们提供了这样一个平台，能力有多大，提供给他们的舞台就有多大。”
这便是鼎诚在经营管理方面的核心理念，并由此保证了公司核心团队的稳定。得益于此，公司正不断壮大。
而未来，鼎诚还将继续深化差异化战略，远赴矿山开采更为规范化的欧洲，探寻更为新奇的品种。“在经营已有的品种同时，我们还会继续发掘更多的新品种。同理，在巩固老客户的同时，我们也会根据各个群体的需求，发展更多的新客户。”李阿四说道。
让名号响彻中国，将是鼎诚未来的一个主旋律。
来源：《海西石材》杂志
