土耳其，这个古老的大理石王国，孕育了丰富的石材资源，也造就了一波又一波的石材人，在这片土地上追求自己的石材梦，穆斯塔法（Mustafa Ozbagir）就是其中之一。由其引领的土耳其阿尔法大理石贸易有限公司，在20 年的企业发展历程中，从最初带着“用正确的方式把土耳其石材引入到中国”的使命，到如今“公司有80% 的大理石荒料出口到中国”的市场，其中秘诀是什么？而中国作为土耳其最大的大理石进口国，石材市场的波动又如何影响着以阿尔法为代表的石材贸易商，乃至整个土耳其石材行业？本期人物访谈，对话阿尔法大理石贸易有限公司董事长穆斯塔法（Mustafa Ozbagir），看这位来自神秘国度的石材人如何打造成功的大理石贸易商。
C = CATHAY STONE
M = Mustafa Ozbagir
C: 阿尔法在石材产业链中主要扮演着怎样的角色？
M: 阿尔法大理石贸易有限公司成立于1995年，有着广泛的石材运营经验。作为石材贸易商，阿尔法采用的是和矿主合作的模式，矿主负责开采，我们负责包销。
最初，阿尔法的目标是把大理石荒料卖到意大利市场去。在1997年，目标转向中国，首先是台湾，然后是大陆。在这个阶段，我们意识到大多数土耳其的材料并不为中国人所知，有的甚至被误认为是其他国家的材料。因此阿尔法的使命就应运而生了——用正确的方式把土耳其材料引入到中国。在土耳其方面，阿尔法并不只是将材料带到世界市场，它同时也投资和支持许多新开发的潜在矿山。比如，有座刚开发的矿山，资金欠缺，这时候公司就需要投资现金和矿山机械，让他们得以开采和运作，包销环节由我们来承担。到目前为止，公司已承包的矿山有二十座左右，主要品种有卡丝特米黄、新金蝴蝶、奥特曼、富贵金龙、伯爵米黄、东方玫瑰、宇宙系列白玉兰、新世纪米黄、米黄洞石、玛雅米黄、MERCURY 新米黄。
C: 阿尔法的客户主要集中在哪些区域？
M:最早期的客户聚焦的不只是中国市场，还有美国、菲律宾、伊朗等国家。到现在，这些国家的客户还是源源不断，不过没有中国市场这么多，现在公司有80%的石材都是销往中国。
2000年左右，伴随着中国石材企业到土耳其开矿热潮的掀起，公司开始开拓中国市场，与环球、康利、东升、新鹏飞、高时等中国的石材企业也有合作。客户主要集中在水头、云浮、北京等地。水头是石材集散地，所以这个小镇的客户不亚于其他城市，甚至是其他国家。
C: 在与中国石材企业的合作中，您认为在合作模式上发生了怎样的变化？
M:一直以来，双方都保持友好的合作关系，但变化还是有的。以前双方合作，中国石材企业向我们买荒料，我们就按需供给，而现在，“一个月你给我多少量”这种被动的形式已经不能满足他们了。中国石材企业也想分一杯羹，他们希望掌握石材产业链的上游，控制资源。因此就会有这样一种现象：中国石材人蜂窝而上，进军土耳其矿山。于是，我们就会发现，由于开采的矿山多了，客户开始分散。现在在土耳其，只要一个人一辆卡车，就可以带你去矿山买货。他会以你为中心，整日围着你转，物以稀为贵，他只有你一个客户就会很重视你。
阿尔法合作矿山——梦幻米黄
C: 对于目前的中国石材行业，许多人持保留态度，您是怎么看的？这样的市场现状对土耳其的石材贸易又有怎样的影响？
M:这几年石材行业确实较不景气。现在公司驻中国办事处的业务员只要有到土耳其，就会受到土耳其石材企业轰炸式的“逼问”：中国石材现在怎么了？客人怎么买那么少？有些客人都不来了，怎么回事？
这直接反映了中国石材行情对土耳其经济的影响。如果现在有50%的中国人降低了石材的采购量，那将会对土耳其经济造成很大的创伤。但就目前的形势看来，下定论还为时过早。虽然中国人到土耳其采购石材的量减少了，但因为中国石材企业每年在厦门石材展会前后期间和年底这两个阶段要储备石材，前往土耳其采购的人仍是不少。
今年中国走批发路线的比较少，在市场还不明朗的情况下，很多人都在缩减进口量和减少石材的品种。中国国内受到房地产调控的波及，许多工程项目被严格控制着，这不仅体现在数量上，价格也是控制的目标之一。我们也会听到很多石材老板感慨现在做工程项目的不容易，这其中的“不容易”实际上是指利润空间小。工程单子是不愁没得接，但因为价格的严控，许多大规模的石材企业并不愿意花太多精力来承接，转而寻找更大利润空间的领域，家装市场就是他们的蓝海。这时候小规模石材企业反而可以乘浪而上，做工程项目。
另一方面，随着中国石材市场越做越大，中国石材行业发展模式的缺陷也暴露出来了。
我发现，中国人似乎长期禁锢在一种“拿来主义”的思维里，以至于常常陷入同质化的怪圈。而同质化的产品如果不求变，就容易陷入低价死循环中。单就矿山而言，现在中国赴外投矿的人越来越多，其中的价格已经非常透明化。在早些年，只有业内人士才会对价格有很清晰的界定，而现实是，现在即便是门外汉都知道底价在哪，只要有钱，任何人都可以投资购买矿山，大量地把石材运到中国来卖。而囤货一多，在市场遭遇寒流的情况下销售不出去，积压成库存，为了清库存，便引发了低价销售的恶性竞争。货销不出去，资金就流动不起来，所以即使是亏本生意，厂家只求能把货甩卖出去。
C: 阿尔法在贸易出口方面会因此产生大波动吗？会采取应对之策吗？
M:有受到影响。之前我们公司每一年的出口量都是在40 万吨以上，连续好几年在土耳其的石材企业排名第一位。现在的年销售量缩减至20~30 万吨，虽然没有以前那么多，但出口量在土耳其还是名列前茅。客户仍与我们公司保持长期稳定的合作，虽然有一些客户进口土耳其的荒料总体缩减了，但仍然会保留一部分的份额给我们。
我们不会过分地悲观，因为这就是商场，时有波动，在所难免。我们只能接受，并且积极地做出调整和改变。
阿尔法在石材界成为一个成功的公司，秘诀在于我们相信并坚持：成功不仅仅靠技术、专业和经验，与客户建立长久的信任更为重要。依托这种精神，阿尔法领先于土耳其许多石材贸易商。
简单来说，阿尔法的宗旨就是：注重客户的满意度，提供高品质的大理石荒料，准时交货，从矿山到港口的每一个流程都提供最好的服务，并不断寻求新品种推向市场。在运营模式和业务模块上，阿尔法一直坚持服务最优化。例如，业务的基本流程包含开发客户，维系客户，为其安排行程，解决客户的问题以及客户完成点货之后的后续服务等。这个过程中，公司业务员起到了信息窗口的作用，无论是新老客户，但凡想征求多方面的意见或遇到问题时要咨询，业务员就需要与他们沟通，尽力满足客户的需求，并为他们争取和保证权益。石材行业的波动和市场竞争的加剧，让我们深深意识到强化服务对品牌的重要性。在土耳其，矿主一般希望客户点的荒料越多越好。但实际上他们忽略了客户的权益。在阿尔法，客户到土耳其，公司的业务员都会交代清楚，让他们按照业务员设定好的行程去走。客户点哪几个石材品种，最终成交的就是那几种。因为我们会担心，客人在没有经过市场考察的情况下，把额外的荒料点回去之后会亏本。除此之外，考虑到石材在市场上的流动量，我们会针对性、控制性地去选择客户。我们不希望与客户的生意只做一两次。因此，每一位客户我们都会用真心去付出和维护。
这20年我们始终坚持做贸易商，即便是在许多石材企业追求利益更大化的现在。作为一名虔诚的穆斯林，十几年如一日的生活方式让我习惯了坚持。
阿尔法在石材界之所以领先于土耳其其他石材贸易商，除了技术、专业和经验外，还取决于服务质量。
C: 您对想要投资矿山的“新手”有什么看法和建议？
M:我建议他们，如果想做一个品种，一定要谨慎下手，多方面综合考虑。因为想在土耳其开矿，没有那么简单。怎么拿到矿山开采证，怎么协调和处理政府、海关、当地居民等事情，加上中土两国的文化差异，有时候会无法做到站在对方的立场去想。其实市场方面也要认真参考。现在石材行情不好，如果决定了，那就要长期做，而不是人云亦云，草草了事。在市场上可以先从大板入手，心理有底了，再去看荒料。如果确定做的是市场常规品种或是新矿，那就要去当地的矿山查看一下矿体。你得自己去了解，切忌跟风。
其实在矿山开采上，意大利的模式让我感到佩服。他们尊重大自然，矿山开采量会得到严格的控制。比如他们一年规定的开采量是10吨，那他们就只开采和销售10吨；今年开采12吨，同样只销售10 吨。他们不是看客人需求多少，而是带着“这是大自然的赏赐”的观念去经营。土耳其早期的矿山开采现象还好，后来去的人多了，无止境地开采，已经变了模样。我喜欢意大利尊重大自然的开采方式，但事实是，要改变很难。
来源：《海西石材》杂志
